Wer jetzt an Kommunikation spart, verschenkt Leads

Fünf Tipps, wie Sie sich mit Online-Marketing B2B-Wettbewerbsvorteile trotz Krise sichern

Der erste Impuls in Krisenzeiten ist es, Kosten zu minimieren. Das ist verständlich. Wer dabei aber an der Kommunikation spart, setzt, wie zahlreiche Studien belegen, aufs falsche Pferd. Unternehmen, die in Krisenzeiten mit Kunden, Partnern und Mitarbeitern in Kontakt bleiben und diesen sogar intensivieren, gehen mit deutlichen Wettbewerbsvorteilen aus der Krise hervor.

Kommunikation in der Krise bringt Leads für eine schnelle Konsolidierung

Es gibt zahlreiche empirische Studien zur Effektivität von Markenkommunikation in Krisenzeiten. Sie belegen einen positiven Effekt von Werbeinvestitionen in der Krise auf die Umsatzentwicklungen in der Zeit danach: Gerade in Krisenzeiten können Unternehmen sich einen Vorsprung gegenüber Firmen verschaffen, die ihr Werbebudget einfrieren. Denn wo weniger geworben wird, buhlen weniger Wettbewerber um die Aufmerksamkeit der wichtigen Zielgruppen. Die Wahrscheinlichkeit, dass die eigene Botschaft ankommt, steigt. Und wer jetzt Leads generiert, hat nach der Krise neue Kunden.

Corona-Pandemie: B2B-Stakeholder nutzen verstärkt Social Media

Die Besonderheit der Corona-Krise im Vergleich zu früheren Rezessionen liegt in der Digitalisierung: Die Nutzungszahlen digitaler Medien sind seit Ausbruch der Pandemie geradezu durch die Decke gegangen. Im Zuge des Social Distancing haben die Menschen sich noch stärker den sozialen Medien und Webinhalten zugewandt. Dieser Effekt ist auch im B2B-Bereich relevant, denn auch Mitarbeiter, Kunden, Partner und Leads nutzen sie nun deutlich intensiver. Wer nun Online-Marketing-Kampagnen stoppt, Social Media Kanäle ruhen lässt, auf Investitionen in aktuellen Content verzichtet und erstmal den Kopf in den Sand steckt, der verliert in der Digitalisierungswelle den Anschluss an die relevanten Zielgruppen. Denn der Wettbewerb ist jetzt aktiv.

Worauf kommt es jetzt also an? Hier fünf Tipps für Ihre Kommunikation in der Corona-Krise:

1. Vermitteln Sie Sicherheit durch Präsenz!

Es geht in Krisenzeiten zuallererst darum, Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen zu stärken. Das geht am besten durch Präsenz: Sie müssen Kunden, Mitarbeitern, Partnern und Leads vermitteln, dass Sie auch in der Krise weiter erreichbar sind. Geben Sie hilfreiche Tipps, wie Ihre Stakeholder mit Ihnen und Ihren Produkten und Dienstleistungen gut durch die Krise kommen! Gewähren Sie Einblicke, wie Sie die Krise meistern! Schaffen Sie so ein Gefühl der Verbundenheit! Social Media, Newsletter, Website, Briefe: Pflegen Sie weiterhin alle Ihre Kanäle und vermitteln Sie so Sicherheit und Permanenz. Das sichert Ihnen langfristiges Vertrauen und einen Vorsprung gegenüber Firmen, die sich jetzt zurückziehen.

2. Setzen Sie jetzt auf Suchmaschinenoptimierung, Google Ads und Social Media Marketing!

Kunden und Interessenten haben heute fast ausschließlich über Online-Kanäle die Möglichkeit, Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen kennenzulernen. Wichtiger denn je ist es da, durch optimierte Suchmaschinenoptimierung gefunden zu werden. Auch wenn der erste Impuls verleitet, das Budget zu minimieren, verschenken Unternehmen so doch die Chance, bei gesteigertem B2B-Suchvolumen, unter den vordersten Zehn mitzumischen. Sinnvoller als ein Einfrieren von Kampagnen ist eine inhaltliche Neuausrichtung: Anzeigentexte und SEO-Content sollten angepasst werden und jetzt stärker Sicherheit vermitteln, Erreichbarkeit betonen und Kontinuität sowie Lösungskompetenz in den Fokus stellen.

3. Leadgenerierung endet nicht bei der E-Mail-Adresse: Treten Sie in Kontakt!

Gerade in Krisenzeiten sind Leads bedeutsamer denn je. Im B2B-Bereich hat die Leadgenerierung vielfach oberste Priorität. Viele Unternehmen fokussieren sich dabei aber sehr stark auf die Gewinnung von Kontaktdaten. Mit unpersönlichen E-Mails und einem Akquise-Anruf ist heute aber nicht mehr viel zu holen. Es geht um einen langfristigen Aufbau von Kundenbeziehungen. Dafür müssen Sie mit den Zielgruppen in Kontakt treten, auch und gerade in der Krise: Über Newsletter, eine gepflegte, ansprechende und aktuelle Website, über Social Media Kanäle, über informativen Content, über Suchmaschinen. All diese Kanäle sind wichtige Kontaktpunkte im Vertrieb und tragen zu einem überzeugenden, zukunftsorientierten Marketing bei. Die Kommunikation endet nicht in der Krise, denn Entscheider haben auch und vielleicht gerade dann ein offenes Ohr für gute Lösungen.

4. Geben Sie Ihrem Unternehmen ein Gesicht!

Wir sind inzwischen so an Youtube, Instagram, Snapchat und Messenger-Dienste gewöhnt, dass wir immerzu visuelle, schnell zu erfassende Inhalte erwarten. Wir wollen Menschen, Fotos und Grafiken sehen, die eine interessante Botschaft auf den ersten Blick transportieren. Umso wichtiger ist es heute für B2B-Unternehmen, reale Einblicke in die Heiligen Hallen zu gewähren, sich zu zeigen: Wer sind die Mitarbeiter? Was hat der Chef Interessantes zu sagen? Wie sieht es hinter den Kulissen aus? Wie gehen die mit der Krise um? Menschen erzielen Aufmerksamkeit. Und gerade im Social Distancing wollen wir sie sehen. Das schafft Nähe und Vertrauen – zentrale Aspekte in der Krisenkommunikation und im erfolgreichen Vertrieb.

5. Experimentieren Sie mit neuen Formaten!

Zahlreiche Messen sind infolge der Kontaktbeschränkungen ausgefallen. Die dafür vorbereiteten Inhalte sind aber nicht verloren. Viele Unternehmen nutzen diese jetzt in virtuellen Messen, Online-Produktpräsentationen, Webinaren oder Podcasts. Audio- und Video-Formate erleben einen enormen Schub. Gut beraten ist, wer jetzt einsteigt und Erfahrungen damit sammelt. Wer diese Investitionen verschiebt, droht im Kampf um Leads digital abgehängt zu werden. Denn der Wettbewerb schläft nicht.

Fazit

Wer jetzt an Kommunikation spart, verschenkt Leads: an Wettbewerber, die in Zeiten, wo wir fast ausschließlich digital in Beziehung treten müssen, bei Google gefunden werden, bei Instagram gute Stories posten, die einen Newsletter mit Mehrwert verschicken, hilfreichen Content erstellen oder zu informativen Webinaren einladen. Ziehen Sie also den Kopf aus dem Sand und treten Sie wieder in Kontakt!

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